რამდენად მკაფიოა გაყიდვების სტრატეგია, რამდენად კარგად არის გააზრებული გაყიდვების პროცესები და მეთოდოლოგია, რამდენად გამართულია ორგანიზაციული სტრუქტურა გაყიდვების კუთხით, მოტივაციის სისტემები რამდენად ეხმარება გაყიდვების ზრდას? ამ კითხვებზე მკაფიო და სწორი პასუხები კერძო კომპანიების სიცოცხლისუნარიანობას მნიშვნელოვნად განსაზღვრავს.

რა თქმა უნდა, პროდუქტისა და მომსახურების წარმოების ოპერაციული სისტემის გამართულობას არანაკლები მნიშვნელობა აქვს, ისევე როგორც ხარისხის კონტროლის თუ განვითარების სისტემებს და ასორტიმენტის მართვის და განვითარების სისტემებს.

მაგრამ თუ გაყიდვების სისტემა ვერ უზრუნველყოფს სანდო და შეღწევადი არხებით კლიენტებამდე შესაბამისი შეთავაზებების მიტანას და იქიდან უკუკავშირის სწორად და დროულად დაბრუნებას, დანარჩენი მიმართულებით დახარჯულმა ძალისხმევამ  შეიძლება მნიშვნელოვნად დაკარგოს ღირებულება.

ამას შეუძლია ყოველდღიურ ცხოვრებაში მმართველი გუნდის და პირველი პირის ყურადღება, ასევე ყველა სხვა რესურსი ისე მიმართოს სტრატეგიული მიმართულებებით, და განსაკუთრებით იქით ვისაც ყველაზე მეტად სჭირდება მხარდაჭერა, რომ ამაზე პირველი პირის დიდი პირადი ძალისხმევა აღარ გახდეს საჭირო.

სტრატეგიული ამოცანების მმართველი გუნდის წევრებს შორის განაწილება სტრუქტურას სტრატეგიის შესაბამის ხდის და სტრატეგიის განხორციელებას მნიშვნელოვნად აადვილებს.

იქ სადაც პირველი პირი ამას არ გააკეთებს ყოველდღიურად თვითონ მოუწევს იმის შეფასება როგორ მიდის სტრატეგიის განხორციელება და ადამიანებისთვის დაძალება მათი საქმიდან ყურადღება სტრატეგიულად მნიშნელოვან საკითხებზე გადაიტანონ. რასაც ერთის მხრივ დიდი ძალისხმევა დასჭირდება, მეორეს მხრივ კი საკმარისია ყურადღება მოადუნოს, რომ ორგანიზაციის ყოველდღიური საქმიანობის მიმართულებები ისევ აცდება სტრატეგიულ პრიორიტეტებს.

პირველ პირთან უშუალოდ დაქვემდებარებული სამსახურები, როგორც წესი, უფრო პროდუქტიულად მუშაობენ, ვინაიდან მათზე პასუხისმგებლობის წნევაც მეტია, მეტი აქვთ ძალაუფლებაც და რესურსებზე წვდომაც. მაგრამ, სამწუხაროდ, ამ რეალობას პირველი პირები პირად მენეჯერულ უნარებს აწერენ, და იმატებენ და იმატებენ პირად დაქვემდებარებაში ახალ-ახალ „გაჭედილ“ ერთეულებს.

უშუალოდ დაქვემდებარებული ერთეულების რაოდენობა კრიტიკულ ზღვარს როდესაც სცილდება, სიტუაცია მკვეთრად უარყოფითად იწყებს შემობრუნებას: მეტი მიმდინარე, მათ შორის სასწრაფო, საკითხი იჭედება პირველი პირის მოუცლელობის გამო. იგი საკუთარ დროს უფრო მეტად ოპერაციულ საკითხებზე ხარჯავს და მნიშვნელოვან სტრატეგიულ საკითხებზე საფიქრალად აღარ რჩება არც დრო, არც ყურადღება და აღარც ნერვები.

ასეთ დროს, სიტუაციის გამოსასწორებლად აუცილებელი ხდება სტრუქტურაში მაღალი რანგის ხელმძღვანელების შრის შექმნა, ან ამ შრის გაფართოვება, ან ამოცანების ხელახალი გადანაწილება მათ შორის. ასეთი მოქმედებები ოპერაციულ საკითხებს ისევ ქვევით ჩაიტანს და პირველ პირს მნიშვნელოვან, სტრატეგიულ საკითხებზე ფიქრისა და მუშაობის საშუალებას მისცემს.

ეს ძირითადად მაშინ ხდება, როდესაც ერთი შუა რგოლის ხელმძღვანელი ისეთ კონფლიქტურ ამოცანებზეა პასუხისმგებელი, რომლებიც ერთმანეთის კონტროლსა და ხარვეზების დაფიქსირებას მოითხოვს; მაგალითად, გაყიდვები და მომსახურების ხარისხი, ან ხარისხის კონტროლი და ხარისხის უზრუნველყოფა. დაშვებულ შეცდომებზე რადგან ამავე ერთეულს უნდა მოეკითხოს პასუხი, ბუნებრივია, ეს ერთეული ხშირად ეცდება თავისი ხარვეზების დაფარვას, რათა საკუთარი მუშაობის ხარისხი ეჭვქვეშ არ დადგეს. შედეგად, არ არსებობს არხი, რომელიც კრიტიკულ ინფორმაციას პირველ პირამდე მიიტანს.

ამ რისკის თავიდან ასარიდებლად, პირველმა პირმა კრიტიკული ამოცანები ერთეულებს შორის ისე უნდა გაანაწილოს, (მაგ. ხარისხის უზრუნველყოფასა და ხარისხის კონტროლზე პასუხისმგებელი ერთეულების გამიჯვნა) რომ შექმნილმა ინტერესთა კონფლიქტმა და პარალელურმა კონტროლმა, როგორც მინიმუმ, ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაცია მაინც ბუნებრივად, სწრაფად და შეულამაზებლად ამოიტანოს ზემოთ.

მაშინ, როდესაც მხოლოდ ფუნქციებს ვანაწილებთ, ინიციატივის ნაცვლად, თანამშრომლებში კითხვები იბადება. მაგალითად, ფუნქცია, რომელიც თანამშრომელს მარკეტინგის კეთებას ავალებს, მასში ბევრ კითხვას აჩენს: „რისი მარკეტინგი?“, „რომელ სეგმენტზე?“ და ა.შ.

ხოლო, როდესაც ამოცანას ვუსახავთ — მაგალითად, ვეუბნებით, რომ „გვინდა ისეთი მარკეტინგი, რომელიც გაყიდვებს 5-10%-ით გაზრდის“ — ასეთ დროს, თანამშრომელს ვაძლევთ შესაძლებლობას, თავად იფიქროს, მოიძიოს გზები და გამოიჩინოს ყველა ის ინიციატივა, რაც ამ ამოცანის გადასაჭრელად არის საჭირო.