გაყიდვების სისტემა ჩამოყალიბებულად მაშინ ითვლება, როცა სამიზნე სეგმენტამდე საჭირო ინფორმაცია იმ არხებით აღწევს, რომლებიც მის გადაწყვეტილებაზე ყველაზე მეტად ახდენს გავლენას. ხოლო კომპანიამდე იმ კლიენტების უკუკავშირი აღწევს, რომლებიც პროდუქტს გარკვეული მიზეზის გამო არ ყიდულობენ.

ამ დროს შემდეგი ნაბიჯი გაყიდვების დამატებითი გაძლიერება აღარ არის. საჭიროა თავად პროდუქტის განვითარება. გაყიდვების სისტემის გამართულობა წინაპირობაა, ხოლო პროდუქტების განვითარება მისი ლოგიკური და აუცილებელი გაგრძელება. თუ ასეთ დროს ხელმძღვანელი ყურადღებას ისევ გაყიდვებზე დატოვებს, კომპანია დაიჩრდილება ისეთი კონკურენტების მიერ, რომლებიც ბაზარს სწავლობენ და ასორტიმენტს განუწყვეტლივ ავითარებენ.

ისეთ ორგანიზაციაში, სადაც მაღალი დენადობაა, მომსახურების ხარისხის შენარჩუნება საკმაოდ რთული ხდება. ახალი თანამშრომლების მოძიებასა და გადამზადებაში კომპანია უამრავ დროსა და ენერგიას ხარჯავს. ბოლოს კი, ისინიც მიდიან, და ამგვარად, ორგანიზაცია რესურსების კარგვის დაუსრულებელ ციკლში ებმება.

ხოლო იმ შემთხვევაში, როდესაც ორგანიზაცია თანამშრომლების შენარჩუნებაზე ზრუნავს, მათთვის სასურველ გარემოსა და განვითარების პერსპექტივას ქმნის, დენადობა საგრძნობლად მცირდება. არსებულ გუნდთან თანმიმდევრული მუშაობა საჭირო კომპეტენციებს მარტივად აგროვებს და მომსახურების ხარისხს ორგანიზაციის მნიშვნელოვან და ძლიერ მხარედ აქცევს.

როდესაც გაყიდვების სამსახური არ არის ჩართული გეგმის შედგენის პროცესში, ან არასათანადო მოტივაცია აქვს, იგნორირებული რჩება გუნდში არსებული ცოდნა, გამოცდილება და ბაზრის რეალური ტენდენციები. ამასთან ერთად, თანამშრომლები ვერ გრძნობენ პასუხისმგებლობას ამ გეგმის მიმართ, რაც ხარისხიანი შედეგის მიღწევის შანსს მინიმუმამდე ამცირებს.

იმისათვის, რომ გაყიდვების გეგმა ხარისხიანი იყოს, პირველ რიგში, ის ზემოდან ქვემოთ ადმინისტრაციული გადაწყვეტილების სახით არ უნდა მოდიოდეს; ზედა დონის მენეჯმენტი მხოლოდ სასურველ ორიენტირებს უნდა განსაზღვრავდეს. ამავდროულად, გეგმას შემსრულებელი ერთეული თვითონ უნდა ადგენდეს, და ცდილობდეს, სათანადო არგუმენტებით დაასაბუთოს მენეჯმენტთან მისი რეალურობა.

თუმცა, სწორედ ჯანსაღი მოტივაციაა იმის მთავარი პირობა, რომ გაყიდვების სამსახურის წარმომადგენლებს მიეცეთ სტიმული — გეგმის შედგენის ეტაპზევე საკუთარი ინიციატივებით მივიდნენ ხელმძღვანელობასთან და ამ პროცესის აქტიური მონაწილეები იყვნენ.

ზევიდან ქვევით ჩაშვებული გეგმების ყველაზე დიდი ნაკლი ის არის, რომ შემსრულებლები მათზე პასუხისმგებლობას არ გრძნობენ. დაგეგმვის პროცესშიც ყველაფერს აკეთებენ მათ შესამცირებლად და რასაც არ უმცირებენ, იმაზეც პოზიციას წინასწარ აფიქსირებენ, რომ არ სჯერათ და არ ეთანხმებიან, რომ შესრულებადია. 

ამის ნაცვლად, მნიშვნელოვანია, რომ შემსრულებელი ერთეულები საკუთარ გეგმას თვითონ ადგენდნენ. მხოლოდ ასეთ შემთხვევაში იგრძნობენ ისინი პასუხისმგებლობას შეთანხმებულ გეგმებზე, და ყველაფერს გააკეთებენ მათ შესასრულებლად. 

იმისათვის, რომ დაგეგმვა ამ პრინციპით აეწყოს, მნიშვნელოვანია, პირველმა პირმა დაგეგმვის დასაწყისში ერთი ან ორი მთავარი ორიენტირი მისცეს გუნდს, ანუ ის მიზნები, რომელთა მიღწევის შემთხვევაშიც ჩაითვლება, რომ ორგანიზაციამ კარგი შედეგები დადო. 

ამის შემდეგ შემსრულებლებს უნდა მიეცეთ თავისუფლება, მოამზადონ ისეთი გეგმები, რომლებიც დაძაბული, მაგრამ, მათი წარმოდგენით, შესრულებადი იქნება. 

პირველმა პირმა კი მთელი ძალისხმევა მათთან აღნიშნული გეგმების ოპონირებაზე უნდა დახარჯოს, რათა განხილვისას მსჯელობით როგორც მან, ისე გეგმის ავტორებმა, გეგმები მაქსიმალურად გაუმჯობესონ და დახვეწონ იმ ფარგლებში, რა ფარგლებშიც რეალისტურად განხორციელებადი იქნება. 

რამდენად მკაფიოა გაყიდვების სტრატეგია; რამდენად კარგად არის გააზრებული გაყიდვების პროცესები და მეთოდოლოგია; რამდენად გამართულია ორგანიზაციული სტრუქტურა გაყიდვების კუთხით; მოტივაციის სისტემები რამდენად ეხმარება გაყიდვების ზრდას? — ამ კითხვებზე მკაფიო და სწორი პასუხები კერძო კომპანიების სიცოცხლისუნარიანობას მნიშვნელოვნად განსაზღვრავს.

რა თქმა უნდა, პროდუქტისა და მომსახურების წარმოების ოპერაციული სისტემის გამართულობას არანაკლები მნიშვნელობა აქვს, ისევე როგორც ხარისხის კონტროლის, თუ განვითარების სისტემებს, და ასორტიმენტის მართვისა და განვითარების სისტემებს.

მაგრამ თუ გაყიდვების სისტემა ვერ უზრუნველყოფს სანდო და შეღწევადი არხებით კლიენტებამდე შესაბამისი შეთავაზებების მიტანას, და იქიდან უკუკავშირის სწორად და დროულად დაბრუნებას, დანარჩენი მიმართულებით დახარჯულმა ძალისხმევამ  შეიძლება მნიშვნელოვნად დაკარგოს ღირებულება.