ამ პრობლემას, უპირველეს ყოვლისა, სამიზნე სეგმენტის ბუნდოვანება და, შესაბამისად, გაყიდვების არხების განუვითარებლობა იწვევს. როდესაც ორგანიზაციას მკაფიოდ არ აქვს განსაზღვრული სამიზნე მომხმარებელი, პროდუქციის რეალიზაციის მექანიზმებიც ქაოსურად ვითარდება და არაეფექტიანი ხდება. ეს კი, თავის მხრივ, გამორიცხავს ადამიანური და ტექნოლოგიური რესურსების მიზნობრივ, ან შესაბამისი დატვირთვით გამოყენებას და მათ უმოქმედობას განაპირობებს. სტრატეგიული ხედვის ეს ნაკლოვანება კი პირდაპირ აფერხებს საწარმოო პოტენციალის სრულფასოვან რეალიზებას.

სიმძლავრეების აუთვისებლობა ჯაჭვურ რეაქციას იწვევს: ერთი მხრივ, მკვეთრად მცირდება კომპანიის შემოსავლები და უარესდება საწარმოო ხარჯთეფექტიანობა, მეორე მხრივ კი, თანამშრომლებს მოტივაცია უქვეითდებათ. ეს ყოველივე, საბოლოო ჯამში, აზიანებს ორგანიზაციულ კულტურას, კომპანიას სრულ უმოქმედობაში ძირავს და, შესაძლოა, ჩამოშლამდეც კი მიიყვანოს.

ზოგადად, გადაწყვეტილებები იმისთვის მიიღება, რომ ორგანიზაციამ ბაზრის მოლოდინები გაამართლოს — იქნება ეს კონკრეტული პროდუქტისა თუ მომსახურების მიმართ. მკაფიო სეგმენტაციის გარეშე კი, კომპანიას ეს მოლოდინები არ ესმის. შედეგად, მენეჯმენტს უწევს, დაეყრდნოს არა რეალურ მონაცემებს, არამედ ბუნდოვან ჰიპოთეზებსა და ინტუიციას, რაც შეცდომების ალბათობას, ბუნებრივია, ზრდის.

ამ კანონზომიერების თვალსაჩინო მაგალითია კბილის პასტების გიგანტი ბრენდი „Colgate“, რომელმაც ბიზნესის გაფართოება გაყინული, მზა საკვები პროდუქტების ხაზის ჩაშვებით გადაწყვიტა. რა თქმა უნდა, ეს ნაბიჯი სრულად აცდა არსებული სეგმენტის მოლოდინებსა და ბრენდის აღქმას. შესაბამისად, მან არა მხოლოდ არსებულ მომხმარებლებში, არამედ გლობალური მასშტაბით გამოიწვია გაუგებრობა და უარყოფითი რეაქცია, რამაც ეს გადაწყვეტილება ისტორიულ ფიასკოდ აქცია.

საბოლოო ჯამში, როდესაც გადაწყვეტილების მიღება სრულ ბუნდოვანებაში, ყოველგვარი ხელმოსაჭიდი საფუძვლის გარეშე ხდება, პროცესი ნებისმიერი ხელმძღვანელისთვის რთულდება. საყრდენის გარეშე მართვა კომპანიას არაპროგნოზირებად გარემოში ტოვებს, სადაც ლიდერები ან ძალაუფლებას კარგავენ, ან – ხარისხიანი გადაწყვეტილებების მიღების უნარს.

მოლოდინების შესწავლა და გააზრება სამოქმედო მიზანს აზუსტებს. როდესაც წინასწარ იცი ხვალინდელი მოთხოვნები, აღარ კარგავ რესურსს მეორეხარისხოვან საკითხებზე. ამ ცოდნით სტრატეგიულ ნაბიჯებს საჭირო დროს დგამ, მომავალი გამოწვევებისთვის ბევრად ადრე ემზადები, და პროცესებზე კონტროლს ინარჩუნებ.

საბოლოოდ, ეს პროაქტიული ძალისხმევა მყარ კონკურენტულ უპირატესობას გიქმნის. დროული მზაობა გამორიცხავს ქაოტურ მოქმედებებს და მაქსიმალურად ზრდის ეფექტიანობას. ადამიანი, რომელსაც ესმის თავისი შემდეგი გამოწვევა, რესურსებს ოპტიმალურად ანაწილებს. ის ყოველთვის აღწევს მიზანს, რადგან მისი ყოველი ნაბიჯი სრულ თანხვედრაშია გარემოს მოთხოვნებთან.

ნებისმიერი იდეის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ ის სხვებსაც გაუზიარდეთ და მათშიც აანთოს ნაპერწკალი. რაც უფრო მარტივია ჩანაფიქრი, მით უფრო ადვილია მისი კომუნიკაცია, ადამიანებისთვის დასაბუთება და მათ მიერ ამ იდეის გათავისების შანსიც უფრო მაღალია. როდესაც ადამიანებს მკაფიოდ ესმით დასახული მიზანი, ისინი საერთო ხედვის გარშემო ერთიანდებიან და მოქმედებას შეუფერხებლად, ბევრად უფრო თავდაჯერებულად იწყებენ.

ამგვარი ერთიანობა მუშაობის ხარისხს თვისებრივად აუმჯობესებს, რადგან ერთი ადამიანის ნაცვლად, საერთო იდეით შთაგონებული გუნდი მოქმედებს. ამ დროს თითოეული წევრი ინარჩუნებს ობიექტურ ხედვას, რაც შეცდომებზე სწრაფი რეაგირებისა და შემდგომი გადაწყვეტილებების მარტივად მიღების შესაძლებლობას ქმნის.

შესაბამისად, ორგანიზაციის მმართველთა უპირველესი უნარი სწორედ რთულის იმგვარ სიმარტივედ გადაქცევაა, რომელიც პრიმიტიულობას კი არ გულისხმობს, არამედ სიცხადის, ფოკუსისა და ეფექტიანობის უმაღლესი ფორმაა.

შესყიდვებზე პასუხისმგებელ თანამშრომლებს, უმეტესწილად, სრული ავტონომია აქვთ გადაწყვეტილების მიღებისას. თუმცა, მცირე უყურადღებობამაც კი შეიძლება კომპანიას ხელიდან გააშვებინოს უკეთესი და ბევრად უფრო მომგებიანი ალტერნატივები. არასწორად შედგენილი სპეციფიკაცია, პროცედურების დარღვევა, ბაზრის არასრულფასოვანი კვლევა, თუ სუსტი მოლაპარაკებები ფასზე – ამ ყველაფერმა ბიზნესს შეიძლება სერიოზული ფინანსური ზარალი მიაყენოს. ეს რისკები განსაკუთრებით კრიტიკულია იმ ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც მსხვილ ტრანზაქციებს, მაგალითად, IT შესყიდვებს, ახორციელებენ.

ამ პროცესში გარე კომპანიის ჩართვა დამატებით უზრუნველყოფს ანალიზის ობიექტურობას, რადგან გარე ორგანიზაციაზე კომპანიის შიგნიდან რაიმე სახის გავლენის მოხდენის რისკი მინიმალურია. გარდა ამისა, დროთა განმავლობაში, ასეთი აუთსორს კომპანიები აგროვებენ დიდ გამოცდილებას, რითაც კლიენტი კომპანიებისთვის უფრო და უფრო მაღალ ღირებულებას ქმნიან. 

ასეთი აუთსორს კომპანია –  შესყიდვების ანალიზის კომპანია CAP – სწორედ ახლა იწყებს ოპერირებას და ის დაეხმარება თქვენს ბიზნესს მსხვილი ოპერაციების ეფექტიანობის გაზრდასა და ხარჯების სწორად რეგულირებაში.