ის, ვინც ღირებულების შექმნის ჯაჭვში ყველაზე ახლოს არის მომხმარებელთან, საბოლოო ჯამში ყველაზე მეტ სარგებელს იღებს.

თუ ადრე მწარმოებლებს რჩებოდათ ყველაზე მეტი მარჟა, მერე რაღაც ეტაპზე დისტრიბუტორებს, დღეს სარგებელს ყველა საბოლოო მომხმარებელზე გამსვლელ არხს უთმობს. ვინც ყველაზე ახლოს არის მომხმარებელთან, ვინც ეხება, უსმენს, უყურებს, გრძნობს საბოლოო მომხმარებელს, ვინც ყველაზე კარგად იცის რა მოსწონთ, რა არ მოსწონთ, რა უნდათ და რა არ უნდათ მომხმარებლებს, სულ უფრო კარნახობს პირობებს ღირებულების ჯაჭვის დანარჩენ რგოლებს.

ჯერ შეიძლება ყველა დარგში, ყველა სფეროში ეგრე არ არის, მაგრამ ტენდენცია საბოლოოდ მაინც მაქეთ მიდის.

რაც უფრო ცხადია მომავლის ხედვა და რაც უფრო სასურველი ის მდგომარეობა, რომლისკენაც ვისწრაფვით, რაც უფრო მეტი ადამიანი იზიარებს ამ ხედვას უმაღლეს, საშუალო მენეჯმენტში და რიგით თანამშრომლებს შორის, მით უფრო დიდია მოტივაცია და სარგებელი, რასაც ეს ხედვა ყოველდღიურად ქმნის.

რამხელები ვიქნებით 5 წლის შემდეგ (ან სამის), როგორი ოფისი გვექნება, სად ვიქნებით, ვინ იქნებიან ჩვენი კლიენტები, რა იქნება ჩვენი მთავარი პროდუქტები, რა იქნება ჩვენი კონკურენტული უპირატესობა, როგორი იქნება ჩვენი ბრენდი მაშინ, ამ და სხვა მსგავს კითხვებზე გაცემული და შეჯერებული საერთო პასუხები ადამიანებს კოორდინირებულს, მოტივირებულს ხდის, ერთ გუნდად კრავს და სწრაფად მოძრაობაში ეხმარება.

ასეთ განაცხადზე მუშაობაც კი ღირებულია ორგანიზაციისთვის. თუ მენეჯმენტი წელიწადში ერთხელ ნახულობს რამდენიმე საათს იმისთვის, რომ ამ განაცხადს პერიოდულად გადახედოს და განაახლოს, ის სულ აქტუალური იქნება და მის დანიშნულებასაც უკეთესად შეასრულებს.

ჩირის ფორმით ხილის გაყიდვა ალბათ საუკეთესო ფორმაა მსოფლიოს ნებისმიერ კუთხეში იმ ადამიანებთან მისატანად ვინც მათი გემო და ხარისხი იცის. გემრიელი, ვიზუალურად არც თუ ისე მიმზიდველი, სამაგიეროდ ეკოლოგიურად უფრო ჯანსაღი.

ჩვენ გვინდა ერთ-ერთ ყველაზე ცნობილ ჩირის მწარმოებელთან ერთად ქართული ჩირის ექსპორტზე გატანა და განვითარება დავიწყოთ. გვინდა შევქმნათ ძლიერი ბრენდი, რისთვისაც საქართველოს ყველა კუთხეში მოსახლეობისგან ბუნებრივად, მაგრამ სუფთად დამზადებული ჩირის ჩაბარებას, შეფუთვას და ექსპორტს დავიწყებთ. ქარხნული წესით გამომშრალთან შედარებით, ვფიქრობთ ამ ფორმით უფრო მეტი ადამიანიც დასაქმდება,  უფრო იაფიც დაჯდება და წარმადობაც ძალიან სწრაფად გაიზრდება. დღევანდელთან შედარებით ვფიქრობთ ეს სტრატეგია წარმოების და გაყიდვების მოცულობას უკვე ორ-სამ წელიწადში 10-ჯერ და მეტად გაზრდის.

გვინდა ვიპოვოთ მაქსიმუმ 4-5 ადამიანი, ვისთან ერთადაც 200 000 დოლარად ამ ბიზნესის 40%-ს ვიყიდით და არსებულ მეპატრონეებთან ერთად ამ სტრატეგიის განხორციელებას დავიწყებთ. თუ გაინტერესებთ ეს ბიზნესი და მზად ხართ ამ კარგ საქმეში სინერჯის პარტნიორი გახდეთ შეგვეხმიანეთ და შემოგვიერთდით.

მათთვის, ვინც ამ ბიზნესში ჩვენი პოტენციური პარტნიორების პოვნაში დაგვეხმარება ცალკე გვაქვს კარგი წინადადება. გადახედეთ თქვენს ნაცნობებს და თუ ნახავთ, რომ ასეთ ადამიანებთან დაკავშირებაში დახმარება შეგიძლიათ შეგვეხმიანეთ და პირობებზე გავისაუბროთ.

ერთი მნიშვნელოვანი წესი აქვს საქმის კეთებას, როგორც გამიგია, უნდა აკეთო ის, რასაც ამბობ.

მაშინაც კი, როცა სისულელეს ამბობ, შეიძლება ჯობდეს, რომ მაინც გააკეთო რადგან თქვი, რათა მომავალში შედარებით ჭკვიანურად ნათქვამს ჰქონდეს რაღაც ძალა, ნდობას იწვევდეს და სჯეროდეს ვიღაცას, რომ რადგან ამბობ, გააკეთებ.

ამ წესის პლიუსი ისიც უნდა იყოს წესით, რომ როცა ამ პრინციპით ცხოვრობ, ალბათ უფრო მეტს ფიქრობ, სანამ რამეს იტყვი და ეგეც გეხმარება, უფრო ნაკლებად გიწევდეს პრინციპის დასაცავად სისულელეების კეთება.

თქვენ როგორ ფიქრობთ? ვაკეთოთ ის, რასაც ვამბობთ? თუ მაინც გავაგრძელოთ უკვე ნათქვამზე ფიქრი აზრი აქვს თუ არა მის გაკეთებას?

ჩვენ ვფიქრობთ, რომ ორგანიზაციამ მისი პარტნიორები უნდა ეცადოს, თვითონ გაზარდოს. ანუ ძლიერი მომწოდებლები და ძლიერი კლიენტები კი არ ეძებოს, არამედ უფრო სუსტები, ისეთები, ვისაც ის უფრო მეტად სჭირდება, ვიდრე პირიქით. ვინც მასთან ერთად ამ თანამშრომლობით უფრო მეტად გაიზრდებიან და უფრო ღირებული და ლოიალური პარტნიორები გახდებიან.

და თუ მაინც არ დარჩებიან, გაიზრდებიან და წავლენ, ან ჩვენთვის არარაციონალურ, არასასურველ პირობებს შემოგვთავაზებენ, ამასაც მხოლოდ მაშინ გააკეთებენ, როცა სხვა გამოსავალი არ ექნებათ. მაშინაც კი მათ ადგილს ბევრი სხვა სიხარულით დაიკავებს, როდესაც ზუსტად ეცოდინებათ, რამდენად კარგი გარემოა ზრდისთვის და როგორია თქვენი პოლიტიკა ამ კუთხით.

თქვენ როგორ ფიქრობთ ?

20%-იანი ფასდაკლება აქვს? მე 30-იანს გავაკეთებ. რამხელა მაღაზია გაუხსნია, მე უფრო დიდს გავუხსნი, გვერდზევე. ის ქულებს აგროვებინებს, ჩემთან გაორმაგებულ ქულებს დავაგროვებინებ,  და სხვ. – დამარცხებულის სტრატეგიაა.

თუ ჩვენ შესადარისად (თუ მაინცდამაინც) საკუთარ თავს ავიღებთ და იმაზე ვიფიქრებთ და ვიმუშავებთ ხვალ როგორ უკეთესები ვიყოთ ჩვენი მომხმარებლებისთვის, საშუალება გვეძლევა უფრო მეტად ვემუშაოთ მათ, უკეთ გავიცნოთ, უფრო ახლოს მივიდეთ, მოვუსმინოთ, დავაკვირდეთ და მასე ვეძებოთ მათი მოზიდვის თუ კმაყოფილების ზრდის შესაძლებლობები. ასე უფრო ორიგინალურ, განსხვავებულ, უფრო ღირებულ რამეებს გავაკეთებთ. და მომხმარებელიც უფრო ამას დაგვიფასებს, რომ მათზე ვიფიქრეთ როცა რაღაცას ვაკეთებდით და არა იმაზე, კონკურენტისთვის როგორ გვეჯობნა იმ კონკრეტულ შემთხვევაში.

ყველა ორგანიზაციისთვის არსებობს პროცესი, რომელსაც თუ კარგად მოიფიქრებ, ააწყობ და გამართავ, მნიშვნელოვნად შეგიძლია ამ ორგანიზაციის ღირებულება გაზარდო. ასე მაგალითად: 8000 მოსავალში ახალ ღვინოებს ბრმა დეგუსტაციით არჩევენ. თვეში ერთხელ, ქვეყანაში აღიარებული 4-5 ავტორიტეტული დეგუსტატორი მოდის, მეღვინეების მოტანილ, ქაღალდში კარგად შეფუთულ ღვინოებს სინჯავენ, ისე, რომ არავინ იცის რომელი ღვინო ვისია, რა ღვინოა, რა ფასიანია და მხოლოდ ის ღვინოები შედის გასაყიდად, რომლებიც ყველა დეგუსტატორის თანხმობას მიიღებს როგორც უზადო ღვინო.

ამ ერთმა პროცესმა 8000 მოსავალს საშუალება მისცა ორი წლის განმავლობაში 2000-ზე მეტი განსხვავებული ღვინიდან შეერჩია და გასაყიდად შეეტანა 800-მდე უზადო ქართული ღვინო, ყველა საფასო კატეგორიაში, ღვინის 150-ზე მეტი მწარმოებლისგან საქართველოში – შეექმნა უნიკალური კოლექცია, მიეზიდა მეტი მომხმარელებელი ამის გამო და მეღვინეებისთვისაც მეტი მოტივაცია შეექმნა, მოეტანათ ახალ-ახალი საინტერესო ღვინოები გასასინჯად.

თუ ორგანიზაცია მიხვდება, რომელი პროცესია მისთვის განსაკუთრებით კრიტიკული და ეცდება ის განსხვავებულად, საინტერესოდ, გონივრულად ააწყოს, მნიშვნელოვნად შეუძლია დროთა განმავლობაში საკუთარი ღირებულება გაზარდოს.

გსმენიათ ასეთი საინტერესოდ გადაწყვეტილი პროცესების შესახებ სხვა ორგანიზაციებში? მოგვიყევით, გაგვიზიარეთ გამოცდილება.

თუ ადამიანები კვალიფიციური და მოტივირებულები არიან, მათ სისტემების გარეშეც შეუძლიათ ორგანიზაციას წარმატება მოუტანონ, თუმცა მხოლოდ ცოტა ხნით.

ამ წარმატებების თუნდაც ცოტა ხნით შესანარჩუნებლად აუცილებელია ლოგიკური პროცესების, თუნდაც მარტივი, მაგრამ ქმედითი მეთოდოლოგიის და ჩამოყალიბებული ტექნოლოგიების არსებობაც.

თუმცა იმისთვის, რომ წარმატება წელი ან ორი წელი და მეტი შეინარჩუნო ძალიან მკაფიო და ძლიერი სტრატეგია და მისი შესაბამისი სტრუქტურა უნდა გქონდეს, თან აუცილებლად. თუმცა გრძელვადიან (5-10 და მეტი წელი) არც ეფექტიანი სტრატეგიის და სტრუქტურის იმედად შეიძლება ყოფნა.

რამდენად მკაფიო და ჯანსაღია კულტურა და ფასეულობები და რამდენად პრინციპულად და დისციპლინირებულად მიყვება და იცავს ორგანიზაცია მის პრინციპებს საბოლოო ჯამში განსაზღვრავს იმას, თუ რამდენად დიდხანს არსებობს ორგანიზაცია და რამდენად შთამბეჭდავია მისი საქმიანობის შედეგები.

იცით ორგანიზაცია, რომელიც დიდი ხნის განმავლობაშია წარმატებული, მაგრამ ძლიერი, მკაფიოდ გამოკვეთილი კულტურა და ღირებულებები არ აქვს? მოგვიყევით მათზე, თუ თვლით, რომ ფასეულობები ძალიან მნიშვნელოვანი არ არის გრძელვადიანი წარმატებისთვის.

პირდაპირი შეთავაზებებით, პროაქტიული გაყიდვებით ყიდვა სულ უფრო არაეფექტიანი ხდება, მეტ რესურსს ითხოვს და შედეგიც უფრო და უფრო ნაკლები მოაქვს. მისახვედრად და გასაკეთებლად უფრო ძნელია, მაგრამ თუ მივხვდებით როგორ და როგორი სიგნალები უნდა გავაგზავნოთ, რომ თვითონ გამოგვეხმაუროს ვისაც ჩვენი პროდუქტი ან მომსახურება სჭირდება, ბევრად ეფექტიანი გახდება გაყიდვების პროცესი და გაყიდვითაც გაცილებით მეტი გაიყიდება.

რეაქტიული გაყიდვები ალბათ სულ უფრო ჩაანაცვლებს პროაქტიულს და გაყიდვების დიდი გუნდების დროც ნელ-ნელა სავარაუდოდ დასრულდება.

მგონი ბრაიან ტრეისს აქვს ნათქვამი, თუ სწორად მახსოვს, რაც არ უნდა ძვირი იყოს კამერა, იაფს ვერ აჯობებს თუ იმაზე უკეთესად ფოკუსს არ გაასწორებს. ჩვენ ხშირ შემთხვევაში ამ ფოკუსის გაუსწორებლად ვმოქმედებთ და ამის გამო ვერც ჩვენს ცოდნას, ვერც გამოცდილებას და უნარებს სათანადოდ ვერ ვიყენებთ. ვერც ჩვენი უპირატესობებიდან ვიღებთ სათანადო შედეგს.

თუ მუდმივად შევძლებთ, მივხვდეთ რისი კეთებით ვქმნით ყველაზე მეტ სარგებელს და ვეცდებით ჩვენი დროის 80% ამის კეთებას დავუთმოთ, გაცილებით მკაფიო იქნება ფოკუსი და შედეგებიც ალბათ ბევრად უკეთესი გვექნება.