ჩვენი საკონსულტაციო პრაქტიკის განმავლობაში ბევრჯერ მოგვისმენია კითხვა – ეს ყველაფერი ზოგადად გასაგებია და მოგვწონს, მაგრამ ახლა კონკრეტულად რა ვქნათ?

ხანდახან ისეც ხდება, რომ ძალიან კარგად გვესმის სტრატეგია, ზუსტად ვხვდებით როგორია პრიორიტეტები, დეტალურად გვაქვს გაწერილი რაზე უნდა დაიხარჯოს ყურადღება და რესურსები, განხილული და შეთანხმებულია ყველასთან როგორც ზევით იერარქიურად, ისე ქვევით და ჰორიზონტალურად. ყველაზე მეტად გვიჭირს მივხვდეთ საიდან დავიწყოთ, რა ნაბიჯი გადავდგათ პირველი, რომელმაც ეს ყველაფერი მოქმედებაში უნდა მოიყვანოს.

ხოდა, თუ ის პირველი ნაბიჯი ვერ დავინახეთ, ის კონკრეტული მოქმედება ვერ გადავწყვიტეთ, ან ვაგვიანებთ მის გადაწყვეტას და გადადგმას, ყველაფერს დანარჩენს რა ფასი აქვს ამ დროს? ყველაზე საუკეთესო გეგმების მთელი ღირებულება შემდეგ კონკრეტულ ნაბიჯზე გადის, რომელმაც ეს გეგმა ზოგადი მოსაზრებებიდან ჯერ მოქმედებაში უნდა მოიყვანოს და შემდეგ განხორციელებისკენ ატაროს ნაბიჯ-ნაბიჯ ყოველდღიურად. სწორედ ამ ერთი პატარა პირველი თუ შემდეგი ნაბიჯით არის განსაზღვრული ყველაზე დიდი მიზნების მიღწევის პერსპექტივაც.

აქედან გამომდინარე ადამიანები, ვისაც გაცილებით ნაკლები წარმოდგენა აქვს იმაზე, თუ სად მიდის ზუსტად, მაგრამ რაღაცნაირად უკეთესად შეუძლია და უფრო სწრაფად მიხვდეს რა ნაბიჯი გადადგას კონკრეტულად, შეიძლება გაცილებით დიდ შედეგებს და წარმატებას მიაღწიოს. განსხვავებით დიდი სტრატეგისგან, რომელსაც ცხადად ესმის მისიაც და ხედვაც მკაფიო აქვს, მაგრამ ვერ ხვდება ან აგვიანებს პირველი ნაბიჯის გადადგმას მისი რეალიზაციისაკენ.

როგორც ჭადრაკის თამაშის დროს კომბინაციებს ვთვლით, სვლებს და მოქმედების განვითარების სცენარებს ვგეგმავთ და მოწინააღმდეგის თითქმის ყველა ახალ სვლაზე ახლიდან გვიწევს ამის კეთება, ასევე და უფრო მწვავედ დადგა დღევანდელ გარემოში დაგეგმვის საქმე.

რამდენიც არ უნდა გეგმო და სქემა დააწყო, გარემოებების ცვლილება ისევ ახლიდან გვაიძულებს ყოველ დღე ახალი გეგმების დამუშავებას, რეალობის ახლიდან შეფასებას მხოლოდ იმიტომ, რომ ვეცადოთ მხოლოდ ერთი, შემდეგი ნაბიჯი გადავდგათ სწორად.

ამ პირობებში გეგმების საჭიროება კი არ შემცირდა, არამედ გაიზარდა, და ერთი გეგმა კი აღარ გვჭირდება ახლა, არამედ ბევრი განსხვავებული პარალელური გეგმა მოვლენების სხვადასხვა სცენარით განვითარების პირობებში. ამ დროს კი დაგეგმვისთვის დრო ფაქტიურად აღარ არის დარჩენილი, ერთი გზაა – როგორც ბლიცის დროს ჭადრაკში, ისე სწრაფად და მყისიერად შევაფასოთ სიტუაცია, გავიაზროთ სცენარები და შემდეგ ნაბიჯზე მივიღოთ გადაწყვეტილება. და ასე გავაგრძელოთ მუდმივად.

ხედვის არსებობა ნიშნავს გქონდეს მიზნისკენ მისაღწევი გზის მკაფიო შეგრძნება, ხედავდე ბიზნესის ან ცხოვრების მიმდინარეობას ერთ დიდ სურათად და მართავდე შენს გადაწყვეტილებებს, განსხვავებით იმისგან, რომ სპონტანურად, ცხოვრების არასტაბილური რიტმიდან გამომდინარე იღებდე გადაწყვეტილებებს.

ისტორიის მანძილზე ნებისმიერ წარმატებულ ლიდერს მინიმუმ ერთი საერთო ნიშანი ჰქონდა – ხედვა. ეს ნიშნავს, რომ ადამიანებს იდეალური მომავლის დანახვა და წარმოდგენა მანამ შეუძლიათ, სანამ ის რეალობად გადაიქცევა.
მაგალითად, უოლტ დისნეიმ „დისნეილენდის“ აშენებამდე წლებით ადრე წარმოიდგინა სუფთა, ოჯახური გარემოთი გამორჩეული და ბედნიერებით აღსავსე გასართობი პარკი.

ასევეა რეალობაშიც, რაც ხდება ჩვენს ცხოვრებაში, ნებისმიერი ღირებული რამ, რასაც ვქმნით, ყოველთვის რაღაც წარმოდგენილი სურათიდან იწყება.

როცა პროდუქტის თუ მომსახურების გაყიდვას ვგეგმავთ და ვახორციელებთ იმაზე ფიქრით, როგორ უმჯობესი იქნება ეს მომხმარებლისთვის, თუნდაც იმ კონკრეტულ მომენტში გაყიდვა ვერ შედგეს, გამოცდილება აჩვენებს, რომ საბოლოო ჯამში გაცილებით მეტს ვყიდით მაინც, ვიდრე ყოველ ჯერზე ამოცანა ის იყოს, რომ აუცილებლად მიყიდო.

თავის მხრივ როცა ამოცანა ისაა, რომ აუცილებლად მიყიდო, ზოგჯერ გიბიძგებს პროდუქტის თუ მომსახურების გადამეტებული შეფასებისკენ, მოტყუებისკენ, ყიდვის დაძალებისკენ. მიუხედავად იმისა რომ იმ მომენტში შეიძლება იყიდოს მომხმარებელმა, აუცილებლად რჩება განცდა, რომ მოატყუეს, დაძალებით აყიდინეს და მეორედ მოსვლის სურვილი, თუ სხვა გზა არ ჰქონდა, არ ექნება.

ამიტომ არა მარტო პროდუქტის თუ მომსახურების შექმნისას, არამედ გაყიდვის ოპერაციისასაც ამოსავალი უნდა იყოს მომხმარებლისთვის როგორ უკეთესია.

ბიზნესის დაწყებას ბევრი მიზეზი შეიძლება ჰქონდეს. მათ შორის არის კარგი იდეა, რწმენა, რომ პროდუქტი ან მომსახურება, რომელსაც ჩვენ შევქმნით იქნება ხარისხიანი და მოთხოვნადი, დაგროვილი გამოცდილება, კარგი გუნდის შეკრების შესაძლებლობა, ბაზარზე არსებული დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნა, კაპიტალის არსებობა და მისი სარფიანად დაბანდების სურვილი და ბევრი სხვა. რა თქმა უნდა ამ ყველაფრის წინ დგას სარგებელი, რომელიც ამ ბიზნესმა უნდა შექმნას საზოგადოებისთვის და მეწარმის ოჯახისთვის.

თუმცა ძალიან ხშირად ბიზნესის დაწყების შემდეგ მეწარმე აღმოაჩენს, რომ მის განვითარებას მეტი დრო დასჭირდა, თავდაპირველად გათვლილი კაპიტალი საკმარისი არ აღმოჩნდა, პროდუქტის განვითარებას, მისი ცნობადობის გაზრდას და მომხმარებლამდე მიტანას კი მეტი ძალისხმევა უნდა. გუნდის დაკომპლექტებამ, შეთამაშებამ ასევე მნიშვნელოვანი ენერგია წაიღო. გაყიდვების მოცულობა და მომგებიანობა არ არის საკმარისი ხარჯების დასაფარად და ყოველთვიურად თქვენ ხედავთ, რომ ან უკვე მოტანილი კაპიტალი მცირდება ან სახლიდან გაქვთ დასამატებელი ფული. ამ დროისთვის თქვენ უკვე 2-3 წელია, რაც საქმიანობთ და უნდა მიიღოთ გადაწყვეტილება, როგორ გააგრძელოთ ბიზნესი.

არის კიდევ ერთი ძალიან კარგი სცენარი – ამ პერიოდისთვის თქვენ ხვდებით, რომ ყველაფერი გამოგდით, პროდუქტი ან მომსახურება ძალიან კარგია. ვინც ერთხელ მაინც გაეცნო მას თქვენი ლოიალური მომხმარებელი გახდა, მაგრამ შემდეგი განვითარებისთვის გაკლიათ რესურსები – ადამიანური და ფინასური.

ჩვენი გადმოსახედიდან ორივე შემთხვევაში შექმნილია მნიშვნელოვანი ღირებულება და თუ პროდუქტი ან მომსახურება რეალურად საზოგადოებისთვის სარგებლის მატარებელია, იდეა მასშტაბირებადია, მაშინ ბრძოლა ღირს.

ხელმძღვანელი, რომელსაც ცხადად არ ესმის ვინ არის მისი ორგანიზაციისთვის მთავარი კლიენტი, ვერ ხვდება რა არის მთავარი პროდუქტი, რა არის მთავარი კონკურენტული უპირატესობა, ვერ ხედავს მკაფიოდ როგორი და რამხელა უნდა იყოს მისი ორგანიზაცია 3-5-7 წლის შემდეგ, რა ყოჩაღიც არ უნდა იყოს მიმდინარე პრობლემების მოგვარების კუთხით, სავარაუდოდ კარგი ხელმძღვანელი მაინც ვერ იქნება.

ამ საკითხების კუთხით მკაფიო ხედვა ხელმძღვანელს არამარტო გრძელვადიანად ორგანიზაციის სწორად წარმართვაში, არამედ მიმდინარე საკითხების და პრობლემების გადაწყვეტაშიც ეხმარება. მაშინ როდესაც ხედვის არ მქონე ხელმძღვანელს არამარტო სხვების კოორდინირება უჭირს საერთო მიზნების გარშემო, არამედ თავის თავთანაც კი ყოველ დღე უამრავ წინააღმდეგობაში მოდის.

როდესაც ორგანიზაციისთვის რაღაც პრობლემა ან რისკი  დამღუპველი შეიძლება გახდეს, ზრდა უალტერნატივო გამოსავალი ხდება. საქმიანობის მასშტაბის ზრდამ იმ ზომამდე, საიდანაც იმ პრობლემის მოგვარება ისეთივე რთული აღარ იქნება, შეიძლება დღეის გადასახედიდან გადაუჭრელი პრობლემები გაცილებით მარტივად მოგვარებადი გახადოს.

მაგალითად თუ ორგანიზაციისთვის რაღაც ვალდებულებები ერთი მასშტაბისთვის ძალიან მძიმეა და მათი მომსახურება იმ ზომის პირობებში შესაძლოა ძალიან გართულდეს, იგივე ვალდებულებების მოსამსახურებლად საჭიროა ორგანიზაციის მასშტაბის ზრდაზე ავიღოთ მთელი აქცენტი და იმ ზომამდე გაზრდას შევეცადოთ, რა მდგომარეობისთვისაც ის ტვირთი ბევრად უფრო მსუბუქი იქნება.

თუ ასეთ დროს, ჩვენ პანიკაში ისევ იმ პრობლემის მოგვარებას ვცდილობთ, დიდი ალბათობით ვერც იმ პრობლემას ვაგვარებთ და ზრდის შესაძლებლობებსაც ვკარგავთ. მაგრამ თუ მთელ ძალისხმევას მასშტაბის გაზრდაზე ვხარჯავთ, რაღაც ეტაპზე იმ პრობლემასთან მობრუნება ბევრად უფრო მარტივად და ეფექტურად იძლევა მისი გადაჭრის შესაძლებლობას.

თუ ავტომანქანა ფარეხში დგას ან გასარეცხია, ან ძალიან პროფესიონალი მძღოლი არ ყავს, ამის გამო მისი ფასი არ მცირდება. ქარხნიდან გამოყვანილ გასაყიდად გამზადებულ ავტომანქანასაც არ აფასებს არავინ იმის მიხედვით რა სარგებელი მოაქვს ან რა მოგებას იძლევა. მას ფასი აქვს იმის მიხედვით, რამდენად ხარისხიანად არის აწყობილი, რამდენად საიმედოა, რამდენად ლამაზია გარეგნულად, ვინ არის მწარმოებელი და ა.შ.

ორგანიზაციების ღირებულებულების განსაზღვრისასაც მიუხედავად იმისა როგორი ხელმძღვანელი ყავს, რამდენი ფულით რა მოგება მოაქვს, აქვს თავისი ღირებულება. რამდენად გამართული სტრუქტურა აქვს, რამდენად გააზრებული აქვს შემდეგი მოქმედების სტრატეგია, რამდენად ძლიერი გუნდი ყავს თანამშრომლების, რამდენად აწყობილი პროცესები აქვს და ა.შ.

ის, ვისაც შეუძლია ორგანიზაციის ღირებულების ეს ნაწილი დაინახოს და შეაფასოს, აქედან გამომდინარე მეტი დამატებითი მოგების მიღება შეუძლია, თუ მიხვდება როგორ დაეხმაროს ამ ორგანიზაციებს საკუთარი პოტენციალის რეალიზებაში. ვიდრე იმათ, ვინც კომპანიების ღირებულებას მხოლოდ ფინანსური შედეგებით აფასებს.

რაც უფრო დივერსიფიცირებულია აქტივი ან ვალდებულება, მით უფრო რისკიანია არასტაბილურ სიტუაციაში და უფრო სტაბილურია სტაბილურ სიტუაციაში.

და რაც უფრო გამსხვილებულია აქტივი და ვალდებულება, მით უფრო საშიშია სტაბილურ სიტუაციაში და უფრო მართვადია არასტაბილურ სიტუაციაში.

თუ გვინდა, რომ სტაბილურ გარემოში სტაბილური აქტივი გვქონდეს, მაქსიმალურად დივერსიფიკაცია უნდა გავუკეთოთ, არასტაბილურ გარემოში კი უნდა გავამსხვილოთ, რომ უფრო ადვილი იყოს შექმნილი სიტუაციის მოგვარება. მსგავსად ვალდებულებებზე, არასტაბილურ გარემოში დივერსიფიკაცია უნდა გაუკეთო, რომ ნაკლები ზიანი მიიღო.

ანუ დივერსიფიცირებული აქტივებიც და ვალდებულებებიც სტაბილურია სტაბილურ გარემოში და რისკიანია არასტაბილურ გარემოში; თუ გამსხვილებულია უფრო მართვადია არასტაბილურ გარემოში და რისკიანია სტაბილურ გარემოში.

შეიძლება გამოგივიდეს ისე, რომ შედეგად ორ სასურველ მიზანს მივაღწიოთ ერთი საქმით, მაგრამ დევნით ორ მიზანს ერთ საქმეში არ უნდა ვსდიოთ, ჩემი აზრით.

ადამიანებს გვაქვს ცდუნება ერთ საქმეში მოვაკვარახჭინოთ რამდენიმე მიზანი და ბარემ ისიც და ბარემ ესეც გამოვიყვანოთ. მაგრამ როგორც წესი არ გამოდის. ან რომელიმე მიზანი ხდება უპირატესი და ის გვაიძულებს მისი მიღწევისთვის საჭირო გზები დავსახოთ და ისე ვიმოქმედოთ ან ირევა ერთმანეთში და არც ერთი გამოდის და არც მეორე.

მინიმუმ გააზრებით ჯობია რომ ჯერ ცალ-ცალკე გავიაზროთ რომელი მიზანი როგორ მიიღწევა და თუ მსგავსია, მაშინ რაღაც უფრო დიდი მიზანი გვქონია, რომლის ნაწილებია ესენი და ჯერ იმას უნდა მივხვდეთ.